中國太陽能熱利用行業(yè)從產(chǎn)量到應(yīng)用規(guī)模均稱雄。從企業(yè)數(shù)量上來講，我國現(xiàn)有光熱企業(yè)3000多家;其中規(guī)模化企業(yè)不超20家，中型企業(yè)106家，小型企業(yè)2000多家;從行業(yè)集中度來分析，規(guī)模化企業(yè)市場占有份額40%以上;其中產(chǎn)值20億元以上企業(yè)有皇明、太陽雨、桑樂、力諾瑞特等;產(chǎn)品生產(chǎn)層面，2011年我國集熱器產(chǎn)量5760萬㎡，增長17.6%;光熱建筑應(yīng)用量增長迅速，2011年我國太陽能光熱建筑應(yīng)用面積達21.5億㎡，比2010年增加近50%。
　　
　　鑒于太陽能安裝維護層面的原因，太陽能熱水系統(tǒng)優(yōu)先開拓了農(nóng)村的零售市場，用戶可以自行安裝、自行調(diào)配，維護也比較方面。而政府也大力鼓勵農(nóng)村發(fā)展利用太陽能熱水系統(tǒng)。據(jù)了解，2009年國家將太陽能熱水器列為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，獲得了財政補貼。
　　
　　而在*上也有所體現(xiàn)，據(jù)中國建筑節(jié)能協(xié)會太陽能建筑一體化專業(yè)委員會統(tǒng)計顯示，目前光熱市場仍以零售為主，零售模式的銷量約占市場55%;其中，真空管集熱器的*約為90%，平板集熱器的*約為10%。
　　
　　在中國上千家太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)中，絕大多數(shù)一直以來都是以廣大的農(nóng)村作為自己的“主戰(zhàn)場”。這在一定程度上確實開發(fā)啟動了我國能源領(lǐng)域的一個新市場。預(yù)計到2020年，農(nóng)村市場對太陽能熱水器的消費量將達到1.7億~1.8億平方米，占消費總量的60％左右。
　　
　　在面對如此誘人的大蛋糕面前，很多太陽能廠商已是垂涎三尺、躍躍欲試。加之，近幾年農(nóng)民收入和消費水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。在農(nóng)村購買熱水器（燃氣、電、太陽能熱水器）的比例中，太陽能熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優(yōu)點，已經(jīng)成為農(nóng)村熱水器市場的，農(nóng)村市場2013年仍然是太陽能主戰(zhàn)場。
　　
　　但另一方面，太陽能行業(yè)的形勢則使許多廠商也清醒的看到，目前農(nóng)村市場也是太陽能競爭zui激烈的地方，品牌產(chǎn)品、雜牌產(chǎn)品都混雜在一起的一個市場。由于整個消費群體的品牌意識，分辨品牌的能力有限，給許多企業(yè)很大的市場空間。并且整個行業(yè)的技術(shù)門檻低，缺乏嚴格的市場準入制度，以及規(guī)范的市場監(jiān)督體制，太陽能行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴重。而眾多的太陽能廠商尤其是太陽能熱水器廠商要想避開在農(nóng)村市場同質(zhì)化競爭，除必須選擇有差異化賣點的產(chǎn)品外，“征戰(zhàn)農(nóng)村市場”要想使勝算提高，還必須具備差異化的競爭策略。
　　
　　營銷隊伍要與產(chǎn)品實際匹配
　　
　　農(nóng)村市場分散，住宿、餐飲、交通等配套服務(wù)措施比較落后，有時作息時間要根據(jù)農(nóng)村人的習(xí)慣而改變。太陽能企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場必須有一支肯吃苦的隊伍（包括自建他倆和經(jīng)銷商隊伍），在銷售隊伍建設(shè)上應(yīng)當盡量本土化，或在各個鎮(zhèn)上找一些業(yè)務(wù)員，以給高提成為誘惑，這樣會更適合當?shù)厥袌鎏攸c。銷售管理應(yīng)當盡量靈活，用好的激勵政策激發(fā)員工的積極性，并讓員工做到自我激勵。
　　
　　而對于太陽廠家而言除自建吃苦耐勞的營銷隊伍外，以適銷對路的產(chǎn)品要與隊伍相匹配。不論是針對自建隊伍自身的，而且也是對經(jīng)銷代理負責。產(chǎn)品的外觀設(shè)計要能迎合農(nóng)村的審美要求及風土人情。我需要強調(diào)的是太陽能支架要以結(jié)實、厚重、耐用為原則，整機顏色搭配要諧和，給購買者強悍的視并使之產(chǎn)生愛憐覺沖擊親近感，讓他們也有一個適合農(nóng)村市場的品牌產(chǎn)品。很多農(nóng)村沒有自來水，需要安裝抽水增壓泵及冷水副水箱。這就要求太陽能的設(shè)計為特定的安裝提供條件，以能用、實用、夠用為標準，這也是目前減少售后服務(wù)量的一個途徑。農(nóng)村市場決不是劣質(zhì)太陽能的傾銷地，即使你一時獲利，但隨著時間的推移，產(chǎn)品維修成本就會加大。同時在宣傳上不但不會產(chǎn)生好的口碑，還會壞事傳千里，影響到你的聲譽及銷量。
　　
　　一個好的營銷他倆選擇了一個好的太陽能品牌，可以直接利用品牌力量達到迅速上量的效果，同時還可以得到*的營銷經(jīng)驗，對于提升經(jīng)銷商的營銷水平是很大裨益的。所以對于有長遠經(jīng)營思想的太陽能廠商，必須要創(chuàng)造隊伍與產(chǎn)品相“匹配”的機會。
　　
　　制定適合農(nóng)村消費的產(chǎn)品價格
　　
　　整體來看，農(nóng)村居民的收入水平還很低。產(chǎn)品價格是廣大農(nóng)民用戶選購太陽能zui敏感、zui直接的因素。所以要選擇中低檔價位的產(chǎn)品打農(nóng)村，但我所說的中低檔價位產(chǎn)品并不是讓你去經(jīng)銷劣質(zhì)產(chǎn)品，而是要以符合太陽能國家、行業(yè)標準為前提。因此，應(yīng)制定能為目標消費者接受的價格，以物美價廉取勝。農(nóng)村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，價格往往成為購買商品時的首要考慮因素。所以投放農(nóng)村市場的產(chǎn)品，既要適合農(nóng)村的使用特點，又要在價格上力求實惠。
　　
　　這時，打入農(nóng)村市場的產(chǎn)品就是二三線的品牌，而不給*留下商機，許多企業(yè)在進攻農(nóng)村市場時，以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來換取低價，這種做法是非常愚蠢的。農(nóng)民的心是善良的，善良的心得到傷害，就直接變化為仇恨。zui終這些“搬石砸腳”的企業(yè)將被市場淘汰。作為太陽能行業(yè)中的人，力諾瑞特從一開始就站在一個更高的視野上來展望市場未來的發(fā)展動向，并不和那些中小型熱水器生產(chǎn)廠家焦灼在“價格戰(zhàn)”上，而是以品牌作為拉動銷售的有力工具，通過不斷提高自身產(chǎn)品品質(zhì)，并在每年出巨資組織“百萬用戶大回訪”活動，使企業(yè)及品牌形象深入廣大農(nóng)村市場，在廣大農(nóng)民心目中樹立了良好的品牌形象，進而從根本上拉動了銷售，并在一定程度上促進了市場的發(fā)展。

（來源：中國環(huán)保設(shè)備展覽網(wǎng)）
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